激 荡 二 十 年
——记我市家装行业销售模式的变化成长
克拉玛依日报记者 刘玉洁
从走街串巷招揽家装生意的马路“游击队”，到家居建材形成规模并不断开拓市场，期间，砍价会等新的营销模式也经历了从蓬勃发展到日渐式微……
近二十年来，我市的家居建材市场发生了多少变化？在这个一方唱罢一方登场的舞台上，为何始终不乏“新面孔”的出现？未来，将由谁来引领我市家居卖场发展升级？
萌芽：商家逐渐聚集
上世纪90年代是我市家装行业的萌芽期。那时，受收入影响，市民装修需求较少，大都局限于一些简单实用的家具的制作，家装行业的利润是比较低的。
在位于老城区中心位置的建材一条街上，逐渐聚集了做建材、暖气、防盗门生意的商家，与那些靠手艺吃饭的木匠和瓦工一样，在并不繁荣的市场上，只能凭借良好的口碑和信誉在一个小区站稳脚跟。
2000年之前，永红路家装一条街、长征建材市场是市区当时两个比较集中的销售市场。
90年代的家装风格
与一些内地大城市相比，克拉玛依家装市场这块蛋糕并不算大，但仍然吸引了众多全国各大品牌纷纷来此落户。自2000年以后，武汉、乌鲁木齐、深圳等地的众多装饰公司及几家全国连锁建材品牌相继涌入我市。
也正是那时，阳光建材市场一期和二期建成并初具规模。
经过市场优胜劣汰，一些规模小的家装建材市场逐渐没落，市区形成了以阳光建材市场为主导，以长征建材市场和红星建材市场为辅的家装市场，种类完善、品牌众多。
十年间，我市大大小小的装饰公司就达到了上百家，将克拉玛依家装市场的竞争推向白热化。油城家装市场日渐火热起来。
经过这一阶段后，油城人消费观念以及家装观念不断趋于成熟。“这体现在品牌意识的增强，八成以上的市民在选择家装材料时更青睐于中高档品牌。”鸿伟装饰总经理江维说，而在这些建材市场里，建材产品比较零乱，不够规范，无法为广大业主提供“一站式”的家庭装修服务的缺点也日益显现。
这一阶段的家装市场正处于发展和规范阶段，市场走向成熟还需要一定时日。
发展：新颖形式亮相
纵观2011年至2014年上半年，每年近两万套新房交付量和大量的二手房交易，为我市家装建材市场带来了巨大的市场需求。
一种新颖的家居建材商品营销形式在我市应运而生。
砍价会、团购会、家装品酒会……名称花样百出，但万变不离其宗。
“价格砍得真狠”，市民张增福对曾经参加过的一次砍价会印象深刻，“我以200元的价格买到了原价800多一卷的壁纸，还不用自己费力气砍价。”
到2013年，随着绿色康城、西月潭日和园、森香水岸、油建北等多个大型小区的陆续竣工，建材团购受到热捧，砍价会随着我市新交房数量的增长而与日俱增，迎来了它的“黄金时代”。
碧水花园两室两厅
那一年，在阳光建材市场附近，移动宣传车、LED音箱关于砍价会的广告铺天盖地，大街小巷随处可见红色户外条幅和宣传彩页。
据记者的不完全统计，2013年，砍价会的举办频率一度达到了每周一场的超高频次，每周的活动名目及组织的商家都不尽相同。
在那期间的几次砍价会上，我市某销售集成灶的商家，平均每场都能一次性成功收获上百个订单。
低迷：遭遇诚信危机
砍价会红红火火的表象之下，一些隐藏的问题也随之暴露，为日后砍价会的“式微”埋下了伏笔。
现实中，一些不诚信的商家扰乱了市场。从一份来自克区工商局的资料便看出端倪，2013至2014两年中，与砍价会有关的投诉一直占据装修建材类投诉的榜首，这其中暴露出的问题主要涉及三大类：商家不退定金、实际商品与样品有出入，售后服务及履约期限不明。
“对于我们这样追求时尚和品质的顾客，砍价会并不能顺应我们更高端的需求。”张增福说。
不光是消费者没了参与热情，不少商家也逐渐失去了参与的积极性。
部分商家发现，砍价会后虽然带来了短时间的销量猛增，但是售价太低，总利润很薄，像是在“赔本赚吆喝”。“由于家装建材都属于需求总量固定的商品，在本地消费需求一定的情况下，这种低价提前‘透支’的销售方式并非明智之举。”一位曾经发起组织过好几次砍价会的某品牌瓷砖销售商罗先生说。
南湖小区住户装修
好景不长，从2014年年底开始，我市新房建设力度逐步放缓，砍价会遭遇“寒冬”。
一位在我市从事建材行业十多年的店主告诉记者，近年来，我市每年都有一大批经适房交付使用，由此引发的装修热潮，是促使我市砍价会升温的主要原因，而2015年交房量明显下降，砍价会遇冷不足为奇。
另一方面，由于经济低迷的原因，从去年开始，市民在建材方面的购买力也有所下降。
“往年，顾客普遍比较重视品质、样式和售后，价格因素则位列其后。而近年来，顾客则倾向于选择性价比高的产品。”某建材店经理沈保明说。
思考：如何满足需求
虽然家装行业的业务量随着交房量的减少而日渐降低，但近两年，新的装修公司也在不断加入，分食家装这块“蛋糕”。
据有关部门提供的数据显示，去年，装修公司的增长率达到了40%以上。截至2015年，我市已有九百多家从事装修装饰的经营商家，仅装修行业的从业人员就已有三千多人。
这样，我市家装行业迎来了近些年来最为激烈的竞争和挑战。
“作为我市家装消费的主力军，80后消费者不但追求时尚和品质，还更加注重环保和家居健康。能否顺应消费者更高端的需求，在日益激烈的市场中博弈而出，是目前本土家装企业的不二生存法则。”京华装饰公司总经理王枫说。
雅典娜高层
面对有限的“蛋糕”，如何在众多竞争对手中不被淘汰？
商家们逐渐意识到，以往传统的“拼价格”为主的市场竞争方式需要转变为拼理念、拼设计和拼品牌效应。
当年在砍价会上买到便宜壁纸的张增福尝到了甜头，同一个月中又相继参加了几次砍价会，他发现，砍价会并不真的像商家所宣称的那样“一站式购齐”，毕竟每次只有个位数的商家带来有限的商品，选择余地有限，而且为了购齐建材，还是得连续多次参加不同类型的砍价会，并没有为其免去东奔西跑之苦。
如此，原先的砍价会模式受制于规模和举办模式的现实，已经不能满足市民日益增长的需求了。
市民需要的，是有规模、有更大的让利幅度以及真正意义上的“一站式购齐”。
对于家装家居行业从业者来说，也希望能有个平台，帮助其集中式地推介和宣传自己，树立和展示品牌效应。
在这样的条件下，一种更大规模的家装博览会应运而生。
纵观2014年、2015年才开始密集举办的此类博览会，多由政府及本地媒体共同发起，并有家装协会配合参与，均在会展中心这样占地近万平方米的大型展厅举办，百余家家居建材企业参与。可谓是对以往的砍价会形式的一种颠覆，拥有不可替代的优势。
趋势：规模化个性化演进
2015年，建筑面积近100万平方米的国际家居建材城开业了，它相当于10个阳光建材市场的规模，仅次于乌鲁木齐华凌、美居建材城，将成为新疆第三大家居建材集散中心。与此同时，我市首个以中高端定位的“一站式”家居建材大型主题购物中心，立志打造我国“家居建材航母”的“居然之家”也进驻国际家居建材城。
今年6月，国际家居建材城二期项已开工建设，计划四年建成，建成后，家居建材市场又将扩大10至15万平方米，业态分布更加广泛、中低高档次家装建材俱全。
“我们将整合阳光、永红、长征建材市场，吸纳周边城市的消费潜力，同时吸引巴克图、吉木乃、阿拉山口三个口岸的外贸资源。”其投资方负责人黄先琳说。
永升花苑
可以预见的是，未来，家居建材城将提升我市在北疆地区的城市商业地位，改善目前我市家居建材行业零散经营的状态，同时带动物流、旅游、周边配套服务等行业的发展。
在今年5月举办的第二届北疆家居建材博览会上，克拉玛依区区长周晨说：“目前，我市的家居建材行业从规模、影响力来看，流行品牌布局差异越来越大，新渠道的融入带来了更多的活力。从需求来看，克拉玛依本地个性化、全屋定制、智能新居、绿色健康渐成趋势，周边城市消费升级不断提速。”
“市场需求量有限，建筑装修的成本越来越高，利润空间越来越小，竞争越来越激烈，品牌化、规模化会是未来的行业发展趋势。”正如某建筑装修公司经理马宁所说，家居建材销售最好的做法是合理定价，是在以服务为核心的品牌内涵上下功夫，而不是在价格方面做文章。
■编后语
纵观近二十年来我市家居建材市场的变化，不断出现新颖、成熟的营销模式，实则是市场的理性选择所致。
近两年，国际油价断崖式下跌，经济下滑，市场遇冷，民众消费需求锐减。家居建材行业该如何适应“新常态”、把握行业发展趋势、抓住机会并赢得主动权，这是值得思考与探讨的问题。
可以肯定的是，若想立于不败之地，自身在发展模式、服务、营销、文化建设等方面不断创新以顺应市场是十分必要的。
商海沉浮，大浪淘沙，未来，商家们是否能在复杂多变的市场环境中保持其优势并有所突破，立于不败之地？我们抱有更多期待。
图文编辑 李浩